综合管理

顾问式销售技巧

 文章来源:华训企管 时间:2014-11-06 17:10
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课程效用简述:训练专业导购人员、提升专业销售能力,提高顾客重复购买率,增加营业利润、超越竞争对手。
 
                      顾问式销售技巧
培训时间 1-2天 (6小时/天)
适合对象 销售主管、销售人员
培训方式 课程讲授、案例演讨、小组讨论、情景模拟、互动游戏、心理辅导
适合人数 60-80人
针对问题  
  è        你口沫横飞地向客户说明公司的产品和服务,但对方只说“我考虑一下”就拒绝了你
è        最惨的是客户连想见你的兴趣都没有
è        你总是想方设法通过亲情服务挽留并培养客户的忠诚,但他们依然离你而去
è        你无数次强调你的方向和服务品质,但客户却只关心竞争对手更具竞争性的价格
è        你使出浑身解数试图强调您的产品如何,但客户表现漠然
è        销售员思维上“路径依赖”,严重制约销售技能的创新与突破,专业培训迫在眉睫
è        销售员缺少帮助顾客塑造购买价值的专业技巧,重复购买统计率未达到公司的目标管理
课程收获  
  þ         明确掌握销售人员的角色定位和工作职责,学会如何控制自己的心境
þ         掌握如何设计独特且具有吸引力的开场白
þ         掌握如何建立亲和力
þ         学会判断客户的购买模式
þ         学习最为有效的产品介绍技巧,创造销售良机
þ         运用NLP,有效解除客户抗拒,扫除销售障碍
þ         掌握有效缔结的技巧,达成销售目标
培训大纲  
  一、面对面顾问式销售的原理及关键
1.        销售、买卖的真谛
n         程度
n         范围
n         立场
n         行为
n         销的是自己
n         售的是观
n         客户买的是感觉
n         行销卖的是好处
2.        人类行为的动机
n         决定销售成败的行为动机
n         痛苦加大法
n         快乐加大法
3.        面对面销售客户心理
二、面对面顾问式销售的十大步骤
1.          准备
2.          良好的心态
n        把工作当成事业的态度
n        长远的态度
n        积极的态度
n        感恩的态度
n        努力学习的态度
3.        如何开发客户
n        找到你的客户
n        不良客户的七种特质
n        黄金客户的七种特质
4.        如何建立信赖感
5.         了解客户的需求
6.        如何介绍产品和塑造产品的价值
n         如何介绍并塑造产品价值
n         在介绍产品时如何与竞争对手做比较
7.         解除客户的反对意见
n         解除客户的反对意见
n         解除顾客的反对意见哪一种方式的选择
n         处理抗拒的两大忌
n         解除抗拒的套路
n         价格的系列处理方法
8.        成交技巧
n         成交前的准备
n         成交进行中
n         成交后
n         成交的方法
n         成交中的关键用语
9.         售后服务
n         服务就是爱
10.     转介绍
 
 
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