| 文章来源：华训企管 时间:2014-11-06 17:10 |
| 顾问式销售技巧 | |
| 培训时间 | 1-2天 （6小时/天） |
| 适合对象 | 销售主管、销售人员 |
| 培训方式 | 课程讲授、案例演讨、小组讨论、情景模拟、互动游戏、心理辅导 |
| 适合人数 | 60-80人 |
| 针对问题 | |
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è 你口沫横飞地向客户说明公司的产品和服务，但对方只说“我考虑一下”就拒绝了你 è 最惨的是客户连想见你的兴趣都没有 è 你总是想方设法通过亲情服务挽留并培养客户的忠诚，但他们依然离你而去 è 你无数次强调你的方向和服务品质，但客户却只关心竞争对手更具竞争性的价格 è 你使出浑身解数试图强调您的产品如何,但客户表现漠然 è 销售员思维上“路径依赖”，严重制约销售技能的创新与突破，专业培训迫在眉睫 è 销售员缺少帮助顾客塑造购买价值的专业技巧，重复购买统计率未达到公司的目标管理 |
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| 课程收获 | |
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þ 明确掌握销售人员的角色定位和工作职责，学会如何控制自己的心境 þ 掌握如何设计独特且具有吸引力的开场白 þ 掌握如何建立亲和力 þ 学会判断客户的购买模式 þ 学习最为有效的产品介绍技巧，创造销售良机 þ 运用NLP，有效解除客户抗拒，扫除销售障碍 þ 掌握有效缔结的技巧，达成销售目标 |
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| 培训大纲 | |
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一、面对面顾问式销售的原理及关键 1. 销售、买卖的真谛 n 程度 n 范围 n 立场 n 行为 n 销的是自己 n 售的是观 n 客户买的是感觉 n 行销卖的是好处 2. 人类行为的动机 n 决定销售成败的行为动机 n 痛苦加大法 n 快乐加大法 3. 面对面销售客户心理 二、面对面顾问式销售的十大步骤 1. 准备 2. 良好的心态 n 把工作当成事业的态度 n 长远的态度 n 积极的态度 n 感恩的态度 n 努力学习的态度 3. 如何开发客户 n 找到你的客户 n 不良客户的七种特质 n 黄金客户的七种特质 4. 如何建立信赖感 5. 了解客户的需求 6. 如何介绍产品和塑造产品的价值 n 如何介绍并塑造产品价值 n 在介绍产品时如何与竞争对手做比较 7. 解除客户的反对意见 n 解除客户的反对意见 n 解除顾客的反对意见哪一种方式的选择 n 处理抗拒的两大忌 n 解除抗拒的套路 n 价格的系列处理方法 8. 成交技巧 n 成交前的准备 n 成交进行中 n 成交后 n 成交的方法 n 成交中的关键用语 9. 售后服务 n 服务就是爱 10. 转介绍 |
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